การวางตำแหน่งด้วยมูลค่ามักจะเป็นสิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ เรียนรู้สูตร 95:5ในฐานะผู้ประกอบการ เราได้เรียนรู้ว่าการเป็นผู้นำที่มีคุณค่าเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้วางใจคุณ การถ่ายทอดคุณค่าเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจ แต่ไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการได้มาซึ่งธุรกิจใหม่ อย่างน้อยก็ไม่เป็นไปตามLane Campbellเป็นผู้ประกอบการหลายรายและเป็นเครือข่ายหลัก เขาเป็น
หนึ่งในคนที่ฉันรู้จักมากที่สุด และเขาขายธุรกิจหลายอย่าง
รวมถึงเอเจนซี่ด้วย เขาเพิ่งเข้าร่วมพอดคาสต์ Digital Agency Marketingเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการตลาดแบบเอเจนซี่และการหาลูกค้า B2B
ที่เกี่ยวข้อง: เปลี่ยนโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น
ในการสัมภาษณ์ของเรา Campbell อธิบายว่าเหตุใดการแสดงคุณค่าจึงไม่ใช่ลักษณะที่สำคัญที่สุดของการขายแบบ B2B และแบ่งปันสิ่งที่บริษัท B2B ควรดำเนินการแทน
1. ทำตามสูตร 95:5
การขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเย็นอาจเป็นความเจ็บปวดอย่างมากหากคุณมุ่งความสนใจไปที่การขาย เพียงอย่างเดียว คุณควรให้ความสำคัญกับการนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องแก่ลูกค้าแทน ลูกค้ามักจะไม่ซื้อทันที แม้ว่าสิ่งที่คุณนำเสนอจะน่าสนใจก็ตาม
ในการสัมภาษณ์ของฉันกับ Campbell เขาเปรียบเทียบการขาย B2B กับการตื่นขึ้นพร้อมกับอาการปวดหัว: “ถ้าคุณตื่นขึ้นมาพร้อมกับอาการปวดหัวเล็กน้อยในเช้าวันหนึ่ง คุณมักจะปล่อยให้มันหายไปเอง คุณจะไม่ได้รับไทลินอลใดๆ หรือ Advil เพราะคุณรู้ว่ามันแค่ปวดหัว”
บริษัทจะยังคงดำเนินกิจการต่อไปโดยไม่สนใจปัญหาเล็กน้อย จะไม่ลองใช้ Advil หรือ Tylenol ใหม่เพราะปัญหาของมันเพื่อทดลองสิ่งใหม่
ที่เกี่ยวข้อง: 3 ฝันร้ายของลูกค้าและสิ่งที่ฉันเรียนรู้จากพวกเขา
นี่คือจุดที่ Campbell ใช้สูตร 95:5 ในการขายแบบ B2B โดยสรุป วิธีการ 95:5 หมายถึงอัตราส่วนร้อยละระหว่างความไว้วางใจของลูกค้าในบริการของคุณกับคุณค่าของคุณ เก้าสิบห้าเปอร์เซ็นต์ของเวลา บริษัทจะตัดสินใจซื้อก็ต่อเมื่อเชื่อมั่นในโซลูชันนั้น มีเพียงร้อยละ 5 ของเวลาที่บริษัทต่างๆ จะพิจารณาถึงคุณค่าของบริษัท
สำหรับบางคน นี่อาจเป็นยาขมที่ต้องกลืน
สิ่งที่ลูกค้า B2B ต้องการคือโซลูชันที่พวกเขาวางใจได้ ดังที่แคมป์เบลล์กล่าวถึงในการสัมภาษณ์ของเรา ความไว้ใจนั้นสร้างได้ยากเมื่อคุณขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ บริษัทสามารถเลือกใช้ผลิตภัณฑ์นอกแบรนด์ ซึ่งเป็นโซลูชันทั่วไปได้ ตราบใดที่สามารถแก้ปัญหาได้
แต่ถ้าบริษัทมีปัญหาเร่งด่วนจริง ๆ ซึ่งคล้ายกับอาการปวดหัว
ไมเกรนอย่างรุนแรง บริษัทจะมองหาวิธีแก้ไขเพื่อยุติความเจ็บปวดอย่างแข็งขัน ในฐานะผู้ประกอบการ นั่นจะเป็นโอกาสของคุณในการขายให้กับบริษัทตามมูลค่าที่คุณมอบให้
สูตรที่นี่ยังคงเป็น 95:5 แต่ปัจจุบันร้อยละ 95 ขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถให้คุณค่าหรือสร้างความแตกต่างในผลกำไรของลูกค้าได้ มีเพียง 5 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ขึ้นอยู่กับความไว้วางใจ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าการสร้างความสัมพันธ์นั้นไม่สำคัญ
คุณต้องสร้างความไว้วางใจและความรู้สึกร่วมกันกับตลาดของคุณ คุณสามารถวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นผู้นำด้วยคุณค่า หากบริษัทต่างๆ รู้จักหรือไว้วางใจคุณเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพร้อมที่จะซื้อ
ที่เกี่ยวข้อง: การเริ่มต้นนี้ประสบความสำเร็จโดยไม่สนใจลูกค้าที่สำคัญที่สุดได้อย่างไร
2. ใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ที่จัดตั้งขึ้น
จากข้อมูลของ Campbell การเป็นหุ้นส่วนหนึ่งรายสามารถสร้างลูกค้าใหม่ได้หลายร้อยถึงหลายพันราย แต่พันธมิตรต้องใช้เวลาในการสร้างและไม่มีวิธีเดียวที่ชัดเจนในการสร้างพวกเขา
แคมป์เบลล์สร้างธุรกิจส่วนใหญ่โดยอาศัยความร่วมมือ เมื่อคุณยังคงสร้างความไว้วางใจ การขายหุ้นส่วนในธุรกิจของคุณจะใช้เวลาเท่ากับการขายให้กับลูกค้ารายเดียว
เมื่อบริษัท B2B สามารถใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ที่มีกับคู่ค้าได้ สิ่งต่างๆ ก็เริ่มมองหา ผู้ประกอบการสามารถเพิ่มการอ้างอิง แต่ก็ยังต้องเข้าใจความต้องการของพันธมิตร คุณต้องตั้งพันธมิตรตามความต้องการของพวกเขา
Credit : สล็อตเว็บตรง / เว็บตรง / เว็บสล็อต
